Tienes una casa para ocho personas. Una pareja pregunta precio para tres noches. El siguiente mensaje es de ocho adultos para las mismas tres noches.
¿De verdad deberían pagar lo mismo?
A veces sí. A veces estás regalando cuatro camas, consumo, ropa, duchas y desgaste sin cobrar un euro más.
Cobras, por ejemplo: 240 €/noche, entren dos huéspedes u ocho.
Ventaja: simplicidad.
Inconveniente: una pareja ve el mismo precio que un grupo grande y el grupo grande utiliza mucha más capacidad sin elevar el ingreso.
Airbnb permite definir un número de huéspedes incluidos y aplicar un importe fijo por cada persona adicional a partir de ese umbral. La nueva tarifa se aplica a reservas futuras.
| Huéspedes | Precio fijo | Base + huésped adicional |
|---|---|---|
| 2 | 240 € | 180 € |
| 4 | 240 € | 180 € |
| 5 | 240 € | 200 € |
| 6 | 240 € | 220 € |
| 7 | 240 € | 240 € |
| 8 | 240 € | 260 € |
El punto de equilibrio son 7 huéspedes.
La fórmula es:
Huéspedes de equilibrio = huéspedes incluidos + (precio fijo − precio base) ÷ suplemento
En nuestro ejemplo:
4 + (240 − 180) ÷ 20 = 7
Por debajo de siete, la tarifa variable es más barata y puede ayudarte a competir por parejas y grupos pequeños. Con siete, ambas estrategias empatan. Con ocho, la tarifa por ocupación deja 20 € adicionales por noche.
No se puede contestar mirando únicamente una reserva. Hay que mirar tu distribución real de huéspedes.
El precio fijo puede estar expulsando demanda. Si una pareja compara tu casa de ocho plazas a 240 € con un alojamiento más pequeño a 175 €, quizás ni llegue a valorar tus ventajas. La tarifa variable permite tener una puerta de entrada más baja.
Bajar el precio base puede ser absurdo. Estarías publicitando un precio que casi nadie de tu demanda real termina pagando.
Más personas pueden significar más lavandería, amenities, consumo, limpieza y desgaste. En ese caso el suplemento no debe decidirse copiando al vecino.
Suplemento mínimo por huésped/noche = coste marginal del huésped + margen adicional deseado
Ejemplo únicamente ilustrativo:
Una estancia de tres noches añade por huésped 12 € de costes adicionales fijos de ropa y preparación y 3 €/noche de consumo y amenities.
Coste marginal por noche:
12 ÷ 3 + 3 = 7 €/noche
Si quieres 8 € adicionales de margen:
7 + 8 = 15 €/huésped/noche
Ese cálculo tiene bastante más sentido que poner 10, 20 o 25 euros porque “parece razonable”.
La tarifa por huésped adicional forma parte del precio total que ve el cliente junto con precio nocturno, limpieza, tarifas de servicio e impuestos.
Así que no basta con conseguir un precio inicial atractivo. Hay que comprobar el precio final para 2, 4, 6 y 8 huéspedes.
Precio fijo si tu demanda habitual ya llena gran parte de la capacidad y la simplicidad tiene valor.
Precio por ocupación si necesitas competir por grupos pequeños pero quieres cobrar correctamente cuando la vivienda se llena.
Y la decisión no se toma mirando la capacidad máxima. Se toma mirando dos datos: ocupación media de huéspedes + coste marginal de cada persona adicional. Ahí está tu precio.
Fuentes: Airbnb: tarifa por huésped adicional y Airbnb: desglose del precio total.
Relacionado en Gatavia: cómo calcular el precio mínimo por noche, gastos que reducen rentabilidad y cuánto cobrar por un late checkout.
