Definir o preço de uma casa de férias não consiste em olhar quanto cobra o alojamento ao lado, copiar a tarifa recomendada por uma plataforma ou aplicar um desconto para preencher o calendário.
Antes de decidir quanto cobrar por noite, você precisa conhecer uma cifra essencial: o preço mínimo rentável do seu alojamento. Ou seja, a tarifa abaixo da qual uma reserva pode gerar trabalho, ocupação e receitas, mas não lucro suficiente.
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O preço mínimo por noite deve cobrir os custos variáveis da reserva, uma parte proporcional das despesas fixas e a margem de lucro que você espera obter.
Para calculá-lo, você precisa conhecer as comissões, a limpeza, a lavanderia, os suprimentos, a manutenção, os seguros, as taxas, o financiamento e o número real de noites que pode vender.
Se você não conhece seu preço mínimo rentável, pode estar perdendo dinheiro em cada reserva sem perceber.
Quando há datas livres, é comum diminuir a tarifa para conseguir reservas. À primeira vista, qualquer receita pode parecer melhor do que deixar a casa vazia.
No entanto, cada estadia gera custos: comissão da plataforma, limpeza, lavanderia, suprimentos, produtos de boas-vindas, desgaste, gestão e possíveis incidentes.
Uma reserva pode aumentar a ocupação e, ao mesmo tempo, reduzir o lucro do alojamento.
O preço mínimo rentável é a quantia mínima que você deve obter por uma noite ou por uma estadia para cobrir os custos do alojamento e alcançar a margem que você estabeleceu.
Não deve ser confundido com o preço mais baixo que você está disposto a anunciar. Trata-se de uma cifra calculada com dados reais.
Preço mínimo rentável = custos da estadia + parte das despesas fixas + lucro desejado
A tarifa publicada deve ser superior se ainda há comissões ou promoções a serem descontadas.
A concorrência pode ajudá-lo a entender o mercado, mas não conhece seus custos.
Duas casas situadas na mesma rua podem precisar de preços mínimos muito diferentes.
Uma pode ter hipoteca e a outra estar completamente paga.
O custo depende do tamanho, da capacidade e do fornecedor utilizado.
Piscina, jardim, climatização ou jacuzzi aumentam gastos e manutenção.
As comissões e descontos podem variar de acordo com a plataforma.
O preço do vizinho indica quanto ele tenta cobrar. Não demonstra quanto ele ganha nem se seu alojamento é realmente rentável.
Os custos variáveis são aqueles que surgem ou aumentam quando um hóspede entra.
Normalmente incluem:
Antes de pagar comissões e cobrir despesas fixas, essa reserva já precisa gerar pelo menos 190 euros.
As despesas fixas existem mesmo que você não tenha nenhuma reserva.
Entre elas, podem ser listadas:
Importante: para analisar o fluxo de caixa, você deve ter em mente a parcela total de financiamento. Para analisar o resultado econômico e fiscal, é conveniente diferenciar juros, devolução de capital e tratamento fiscal.
Um dos erros mais comuns é dividir as despesas anuais por 365 noites.
Uma moradia turística não costuma ser vendida todos os dias do ano. Pode haver baixa temporada, dias bloqueados, manutenção, uso do proprietário ou limitações de demanda.
Despesa fixa por noite vendida = despesas fixas anuais ÷ noites vendidas previstas
Imaginemos uma moradia com 12.000 euros de despesas fixas anuais e uma previsão razoável de 180 noites vendidas.
12.000 € ÷ 180 noites = 66,67 € por noite
Cada noite vendida deveria aportar aproximadamente 66,67 euros para cobrir a parte proporcional dos gastos fixos.
Se finalmente você vender apenas 120 noites, cada noite teria que suportar uma parte maior dos gastos fixos. Por isso, a ocupação prevista deve ser realista.
As avarias não aparecem todos os meses, mas acabam aparecendo.
Eletrodomésticos, climatização, mobiliário, piscina, jardim e equipamentos sofrem desgaste. Se você não reservar uma parte da receita para essas situações, um reparo significativo pode eliminar o lucro de vários meses.
C obrir todos os gastos não significa que a propriedade seja um bom investimento. Se o resultado final é zero, você trabalhou para manter a atividade sem obter rendimento.
O preço deve incluir uma margem que compense:
O preço de equilíbrio cobre os custos. O preço rentável cobre os custos e deixa lucro.
Os custos de limpeza e lavanderia ocorrem por estadia, não necessariamente por noite. Por isso, o preço mínimo também depende da duração da reserva.
Imaginemos os seguintes dados:
125 € + 2 × (18 € + 67 € + 10 € + 35 €) = 385 €
Preço mínimo da estadia antes de comissões: 385 euros.
O preço mínimo médio seria de 192,50 euros por noite.
125 € + 5 × (18 € + 67 € + 10 € + 35 €) = 775 €
Preço mínimo da estadia antes de comissões: 775 euros.
O preço mínimo médio seria de 155 euros por noite.
A reserva longa precisa de um preço médio por noite menor porque o custo de limpeza é repartido entre mais dias.
Se uma plataforma descontar uma comissão, não basta somar esse percentual ao preço mínimo.
Para conhecer o preço que deve publicar, você pode usar esta fórmula:
Preço publicado = receita líquida necessária ÷ (1 − percentual de comissão)
Se você precisa receber 775 euros líquidos:
775 € ÷ 0,85 = 911,76 €
Você deveria publicar a estadia por aproximadamente 912 euros para receber 775 euros após a comissão.
Você também deve verificar se existem descontos, promoções ou programas que reduzam ainda mais o valor recebido.
Uma estratégia de preços precisa de mais de um número.
Tarifa abaixo da qual você não deve vender em condições normais.
Tarifa ajustada à demanda, concorrência, temporada e características.
Valor mais alto que o mercado provavelmente aceitará nesse período.
O preço mínimo é calculado a partir dos seus custos. O preço recomendado e o máximo dependem ainda do mercado.
A estadia mínima pode proteger a margem quando os custos de rotatividade são elevados.
Uma propriedade com 120 euros de limpeza pode ter dificuldades para rentabilizar reservas de uma única noite, mesmo com uma tarifa alta.
Isso não significa que você deva sempre exigir estadias longas. A condição deve se adaptar à demanda e ao custo real de cada mudança de hóspede.
Em determinadas circunstâncias, pode-se aceitar uma margem menor, mas deve ser uma decisão consciente.
Por exemplo:
Reduzir a margem não é o mesmo que vender abaixo do custo. Antes de aplicar um desconto, você deve saber qual a quantia mínima que precisa receber.
Os outros alojamentos não têm suas despesas, financiamento nem objetivos de rentabilidade.
Uma plataforma pode te ajudar a estimar a demanda, mas não conhece necessariamente todos os seus custos.
O preço anunciado nem sempre corresponde ao valor que termina recebendo o proprietário.
Você deve utilizar uma estimativa realista de noites vendidas, não a disponibilidade teórica total.
A eletricidade, a limpeza, os seguros e outros custos podem aumentar. Seu preço mínimo também deve ser revisado.
Uma casa cheia a preços insuficientes pode gerar menos lucro do que uma casa com menor ocupação e melhor tarifa média.
Se você gerencia vários alojamentos, não deve aplicar o mesmo preço mínimo a todos.
Cada imóvel pode ter:
O Gatavia App te ajuda a controlar receitas, despesas, reservas e rentabilidade para que você possa definir preços com dados reais e saber quanto lucro deixa cada alojamento.
Calcular a rentabilidade do meu imóvelVocê deve somar os custos variáveis da estadia, a parte proporcional das despesas fixas, uma provisão para manutenção e o lucro que deseja obter. Depois deve ajustar a tarifa para cobrir comissões e descontos.
Você pode usá-lo como referência de mercado, mas não como preço mínimo. Cada imóvel tem despesas, financiamento, ocupação e objetivos distintos.
Sim. Os custos de limpeza e lavanderia se repartem entre mais noites quando a estadia é longa, o que pode reduzir o preço mínimo médio por noite.
Divida a receita líquida que você precisa por um menos a porcentagem da comissão. Assim, você obterá o preço que deve publicar para receber o valor desejado.
A melhor combinação é a que gera maior lucro. Uma alta ocupação com preços muito baixos pode resultar em menor rentabilidade.
Sim. O preço mínimo depende das despesas, da capacidade, do financiamento, do consumo, da ocupação prevista e das características de cada alojamento.
O mercado ajuda a decidir quanto você pode cobrar, mas seus números determinam quanto você precisa cobrar.
Conhecer o preço mínimo rentável permite aplicar descontos com critério, proteger o lucro e evitar reservas que preenchem o calendário, mas esvaziam a rentabilidade.
